خلاصه کتاب مذاکره: قواعد بازی تغییر کرده است ( نویسنده ماکس اچ بیزرمن )

این روزها برای اینکه تو مذاکرات مختلف برنده باشیم، باید یه فکری به حال سبک و سیاقمون بکنیم. کتاب مذاکره: قواعد بازی تغییر کرده است نوشته ماکس اچ بیزرمن بهمون یاد میده چطور تو دنیای پرسرعت و پرچالش امروز، هوشمندانه و مؤثر مذاکره کنیم تا به بهترین نتیجه برسیم.

دنیای اطرافمون داره با سرعت نور تغییر می کنه، از دوران پاندمی و جلسات آنلاین زوم گرفته تا چالش های سیاسی، فرهنگی و اقتصادی. همه این ها باعث شده قواعد بازی مذاکره هم دیگه مثل قبل نباشه. شاید قبلاً با چند تا تکنیک ساده می تونستیم به اون چیزی که می خوایم برسیم، اما الان دیگه اون روش ها جواب نمیده. ماکس اچ بیزرمن، که خودش یکی از اساتید برجسته و پیشرو تو حوزه مذاکره است، تو این کتاب بهمون نشون میده که مذاکره یه استعداد ذاتی نیست که بعضیا دارن و بعضیا نه؛ نه، کاملاً آموختنیه! اون به ما یاد میده چطور با درک عمیق اصول علمی و به کار بستن هوشمندانه اون ها، تو مذاکراتمون موفق بشیم.

این مقاله یه جور راهنمای سریع و کاربردیه برای اینکه با مفاهیم کلیدی و استراتژی های جدیدی که بیزرمن تو کتابش مطرح کرده آشنا بشیم. قراره با هم ببینیم چطور می تونیم از دام های شناختی دوری کنیم، فرصت های پنهان برای خلق ارزش مشترک رو پیدا کنیم، قدرت چانه زنی خودمون رو بالا ببریم و حتی تو مذاکرات آنلاین و چندجانبه هم موفق باشیم. خلاصه که هدف اینه که با این «خلاصه کتاب مذاکره: قواعد بازی تغییر کرده است» نه تنها مهارت های مذاکره مون رو بهتر کنیم، بلکه برای خوندن خود کتاب اصلی هم حسابی ترغیب بشیم.

چرا قواعد بازی مذاکره تغییر کرده است؟

مذاکره، چه تو زندگی شخصی باشه و چه تو دنیای پررقابت کسب وکار، همیشه یکی از مهارت های مهم بوده. اما واقعاً الان اهمیتش چندین برابر شده. دیگه نمیشه مثل گذشته فقط روی نه گفتن یا بله گرفتن تمرکز کنیم. ماکس اچ بیزرمن تو کتابش حسابی بهمون تلنگر میزنه که دنیای جدید، چالش های جدیدی برای مذاکره پیش رومون گذاشته.

فکرشو بکنین، یه زمانی همه مذاکرات حضوری بود و می تونستیم زبان بدن طرف مقابل رو بخونیم، از لحن صداش بفهمیم تو سرش چیه. اما الان چی؟ خیلی از مذاکرات شده آنلاین، پشت یه صفحه نمایش! بحران های جهانی، تفاوت های فرهنگی که هر روز بیشتر خودشون رو نشون میدن، همه و همه باعث شده یه رویکرد تازه به مذاکره لازم باشه. بیزرمن تو این کتاب به ما یاد میده که چطور تو این شرایط پیچیده، از جلسات زوم گرفته تا اختلافات فرهنگی و سیاسی، اصول مذاکره رو به کار ببندیم و به توافق های پایدار و مؤثر برسیم.

یکی از پیام های اصلی کتاب اینه که مذاکره یه مهارت آموختنیه. این طور نیست که بعضیا با این استعداد به دنیا بیان و بقیه نه. هر کسی می تونه با تمرین و یادگیری، یه مذاکره کننده حرفه ای بشه. این کتاب مثل یه جعبه ابزار پر از وسایل مفیده که بهمون کمک می کنه تا تو این دنیای جدید، مذاکرات رو به بهترین شکل ممکن پیش ببریم.

بنیادهای مذاکره در دنیای نوین: آنچه بیزرمن می آموزد

بیزرمن اول کتابش از چالش های آموزش مذاکره میگه. راستش رو بخواهید، خیلی از دانشجوها انتظار دارن که آموزش ها دقیقاً به درد موقعیت های خاص خودشون بخوره، مثلاً بگن من تو این صنعت کار می کنم، برای من چی کار کنم؟ یا من با این نوع آدم ها مذاکره می کنم، راهکار من چیه؟ اما بیزرمن میگه این رویکرد اشتباهه.

اون معتقده اگه بخوایم هر بار برای یه موقعیت خاص راهکار بدیم، هم کار سختیه و هم باعث میشه دیدمون محدود بشه. به جای این کار، باید روی اصول بنیادین مذاکره تمرکز کنیم. این اصول مثل چارچوب هایی هستن که می تونیم اون ها رو تو هر شرایطی، با هر فرهنگی و تو هر صنعتی به کار ببندیم و ازشون استفاده کنیم. هدفش اینه که به جای دادن ماهی، ماهیگیری رو یادمون بده.

مفاهیم اساسی مذاکره: جعبه ابزار شما

برای اینکه تو مذاکره حسابی قوی بشیم، باید چند تا مفهوم کلیدی رو مثل کف دست بشناسیم. بیزرمن این مفاهیم رو بهمون معرفی می کنه:

• بتنا (BATNA – Best Alternative To a Negotiated Agreement): این یعنی «بهترین جایگزین برای توافق مذاکره شده». به زبان ساده، اگه به توافق نرسیدیم، بهترین گزینه بعدی که داریم چیه؟ دونستن بتنای خودمون و تا حدودی بتنای طرف مقابل، قدرت چانه زنی ما رو حسابی بالا می بره.
• ارزش حداقلی (Reservation Value): این همون کمترین ارزشیه که ما حاضریم برای رسیدن به یه توافق قبول کنیم. اگه پیشنهادی کمتر از این مقدار باشه، بهتره که اصلاً توافق نکنیم و بریم سراغ بتنامون.
• زوپا (ZOPA – Zone Of Possible Agreement): این محدوده همون جاییه که اگه بتنا و ارزش حداقلی هر دو طرف با هم همپوشانی داشته باشن، امکان توافق وجود داره. اگه زوپا وجود نداشته باشه، یعنی بهتره که اصلاً مذاکره نکنیم!
• خلق ارزش (Value Creation): این یکی از مهم ترین ایده های بیزرمنه. به جای اینکه فقط روی تقسیم یه کیک ثابت تمرکز کنیم، باید سعی کنیم کیک رو بزرگ تر کنیم تا سهم هر دو طرف بیشتر بشه. یعنی چطور می تونیم راه حل هایی پیدا کنیم که برای هر دو طرف سودمندتر باشه؟
• مرز بهینگی پارتو (Pareto Optimality): این یه وضعیت ایده آله که توش دیگه نمی تونیم وضعیت یه نفر رو بهتر کنیم، بدون اینکه وضعیت یه نفر دیگه رو بدتر کرده باشیم. هدف اینه که تا جایی که میشه، به این مرز نزدیک بشیم و ارزش مشترک رو به حداکثر برسونیم.

بیزرمن تاکید می کنه که با درک و به کارگیری این مفاهیم، می تونیم تو هر مذاکره ای، چه ساده و چه پیچیده، تحلیل دقیق تری داشته باشیم و راه حل های خلاقانه تری پیدا کنیم.

زمینه و بستر مذاکره: کلید درک موقعیت ها

گاهی وقت ها فکر می کنیم مذاکره فقط حرف زدنه، اما بیزرمن میگه این طور نیست. خیلی وقتا موفقیت یا شکست ما به این بستگی داره که چقدر زمینه و بستری که توش مذاکره می کنیم رو می شناسیم. این زمینه شامل چیزهای مختلفیه که اینجا بهشون اشاره می کنیم:

تأثیر فرهنگ: فراتر از مرزها

حتماً شنیدین که فرهنگ های مختلف تو مذاکره مدل های خاص خودشون رو دارن. اما بیزرمن میگه فرهنگ فقط مربوط به ملیت ها نیست. هر سازمانی، هر صنعتی، و حتی هر منطقه از یه شهر، می تونه فرهنگ خاص خودش رو داشته باشه. مثلاً مذاکره با یه شرکت بزرگ دولتی فرق داره با یه استارتاپ چابک. برای اینکه طرف مقابل رو بهتر بشناسیم، باید به این چیزا توجه کنیم:

• میزان اختیار: آیا طرف مقابل واقعاً اختیار تصمیم گیری نهایی رو داره، یا فقط یه واسطه است؟
• اهمیت روابط: آیا برای اون ها روابط بلندمدت مهمه یا فقط به فکر همین یه معامله هستن؟
• سرعت تصمیم گیری: چقدر طول میکشه تا تصمیم بگیرن؟ آیا باید عجله کرد یا صبور بود؟

خیلی وقت ها هم ممکنه تفاوت فرهنگی فقط یه پوشش باشه و مشکل اصلی جای دیگه باشه، مثلاً قدرت اقتصادی.

اقتصاد و قدرت: وقتی دستمون خالیه

فرض کنین تو یه مذاکره هستین که از نظر اقتصادی، دستتون ضعیف تره. اینجا دیگه نمیشه با همون قدرت همیشگی صحبت کرد. بیزرمن میگه تو این شرایط، دونستن «بتنا»ی خودمون و طرف مقابل، حسابی به کمکمون میاد. باید بازار رو تحلیل کنیم، ببینیم وضعیت کلی اقتصاد چطوره و دنبال راه حل های خلاقانه بگردیم. شاید بتونیم با یه پیشنهاد متفاوت، حتی با دست خالی، هم به نتیجه برسیم.

سیاست و قوانین: تأثیرات پنهان

دنیای سیاست و قوانین هم رو مذاکرات ما تأثیر میذاره. گاهی نفوذ سیاسی یا اطلاعاتی که فقط یه طرف داره (اطلاعات نامتقارن)، می تونه مسیر مذاکره رو کلاً عوض کنه. بیزرمن میگه باید بتونیم این تأثیرات پنهان رو شناسایی کنیم و پیش بینی کنیم که فضای سیاسی چطور می تونه رو آینده مذاکراتمون اثر بذاره.

روابط و ارتباطات: سنگ بنای مذاکره

اینجا می خوایم یکم بیشتر روی روابط و ارتباطات مانور بدیم، چون خیلی مهمه. ارتباط مؤثر یعنی اینکه بتونیم خواسته ها و نیازهای خودمون رو شفاف بیان کنیم و در عین حال به حرف های طرف مقابل هم خوب گوش بدیم. بیزرمن تاکید می کنه که ساختن یه رابطه مثبت و اعتماد دوطرفه، حتی قبل از شروع مذاکره رسمی، می تونه معجزه کنه. وقتی طرفین همدیگه رو بشناسن و به هم اعتماد کنن، احتمال رسیدن به توافق های برد-برد خیلی بیشتر میشه.

تکنیک ها و دام های روانشناختی در مذاکره

توی مذاکره، ذهن ما و طرف مقابل بازی های خاص خودش رو داره. بیزرمن بهمون نشون میده که چطور از بعضی تکنیک ها استفاده کنیم و از بعضی دام های روانی دور بمونیم.

لنگرهای افراطی (Extreme Anchors): قدرت اولین پیشنهاد

یکی از قوی ترین تکنیک ها تو مذاکره، «لنگر اندازی» یا «اثر لنگر»ه. این یعنی اولین عددی که تو مذاکره مطرح میشه، حتی اگه خیلی افراطی باشه، می تونه مثل یه لنگر عمل کنه و ذهن هر دو طرف رو به سمت خودش بکشونه. بیزرمن میگه که این تکنیک رو باید با احتیاط به کار برد.

مثال مایکل جردن و درس هایش

بیزرمن داستان مایکل جردن، اسطوره بسکتبال رو میگه. جردن برای تمدید قراردادش یه رقم فضایی ۵۲ میلیون دلار رو مطرح کرد! این رقم اونقدر بالا بود که به نظر غیرمنطقی میومد، اما در نهایت جردن تونست قراردادی به ارزش ۳۰ تا ۳۳ میلیون دلار ببنده که برای اون زمان بی سابقه بود. درس اینجا چیه؟ گالینسکی و شوایتزر میگن پیشنهاد اولیه رو تا مرز غیرمنطقی بودن پیش ببرین، اما نه فراتر از اون. البته، موفقیت جردن فقط به این لنگر افراطی نبود؛ جایگاه منحصربه فرد و توانایی های بی نظیرش هم حسابی کمک کرد.

«اثر لنگر»؛ قدرتی که باید بشناسیم

اثر لنگر خیلی جالبه. حتی اگه یه عدد کاملاً بی ربط بهمون بگن، ممکنه ناخودآگاه رو قضاوت های بعدی ما تأثیر بذاره. مثلاً اگه ازتون بپرسم «آیا جمعیت ایران بیشتر از ۳ میلیارد نفره؟» و بعد ازتون بخوام جمعیت رو تخمین بزنین، احتمالاً تخمین تون بالاتر از زمانی خواهد بود که سؤال اول «آیا جمعیت ایران بیشتر از ۱۰ میلیون نفره؟» باشه. ذهن ما از اون عدد اول (لنگر) شروع به تخمین می کنه و معمولاً هم تعدیلش کافی نیست.

«لنگرهای افراطی در مذاکره می توانند ابزار قدرتمندی برای دستیابی به نتیجۀ بهتر باشند، اما باید با دقت و متناسب با زمینۀ مذاکره و وضعیت قدرت طرفین، به کار گرفته شوند.»

بلاک کوت>

معایب پیشنهادهای افراطی: وقتی زیاده روی می کنیم

حالا که از قدرت لنگر گفتیم، لازمه که از خطراتش هم بگیم. بیزرمن با اینکه به اثر لنگر اعتقاد داره، اما نسبت به پیشنهادهای خیلی افراطی و همینطور قاعده «همیشه اولین پیشنهاد رو شما بده» با شک و تردید برخورد می کنه. چرا؟

• آسیب به روابط: یه پیشنهاد غیرمنطقی ممکنه طرف مقابل رو عصبانی کنه و روابط بلندمدت رو خراب کنه.
• قطع مذاکره: ممکنه طرف مقابل به کل قید مذاکره رو بزنه و دیگه حاضر به صحبت نباشه.
• غیرمنطقی به نظر رسیدن: اگه همیشه پیشنهادهای فضایی بدیم، اعتبارمون به عنوان یه مذاکره کننده جدی از بین میره.

خیلی از تحقیقاتی که از پیشنهادهای افراطی دفاع می کنن، تو محیط های آزمایشگاهی و شبیه سازی های کلاسی انجام شدن. تو اون شرایط، دانشجوها انگیزه دارن که به یه توافقی برسن تا تمرینشون تموم بشه، حتی اگه پیشنهاد غیرمنطقی باشه. اما تو دنیای واقعی، آدما گزینه های دیگه ای هم دارن و منابعشون محدوده، پس ممکنه سریع تر میز مذاکره رو ترک کنن.

بیزرمن هشدار میده که پیشنهادهای غیرمنطقی ممکنه نه تنها یه مذاکره رو به شکست بکشونه، بلکه حتی به مسیر شغلی آدم هم آسیب بزنه. پس حواسمون باشه که تو استفاده از این تکنیک، خط قرمزها رو رد نکنیم.

سازش و تقسیم 50-50: آیا همیشه بهترین راه حل است؟

حتماً پیش اومده که بگین بیا نصف نصف کنیم، پنجاه پنجاه! این راهکار تو خیلی از موقعیت ها مثل تقسیم صورت حساب رستوران خوبه، اما آیا همیشه درسته؟ بیزرمن این موضوع رو تو کتابش بررسی می کنه و نظرات مختلفی رو مطرح می کنه.

کریس واس، که تو مذاکرات بحرانی مثل گروگان گیری تخصص داره، میگه هرگز به سازش های غیرمنطقی تن ندید. اون معتقده تقسیم ۵۰-۵۰ تو خیلی از مواقع، مخصوصاً تو موقعیت های پیچیده، می تونه اشتباه باشه و جلوی پیدا کردن راه حل های خلاقانه رو بگیره. واس معتقده که تو بعضی موقعیت ها، مفهوم برنده-برنده معنی نمیده و نباید به تقسیم برابر تن داد.

اما بری نیل باف یه دیدگاه متفاوت داره. اون تو کتابش کیک را تقسیم کنید میگه که طرفین باید ارزش مازادی رو که از همکاریشون به دست میاد، تقسیم کنن. یعنی اگه دو شرکت با هم ادغام میشن و این ادغام باعث میشه ارزش بیشتری نسبت به حالتی که هر کدوم تنها کار می کردن، ایجاد بشه، اون ارزش مازاد رو باید منصفانه تقسیم کنن.

خلاصه اینکه، بیزرمن میگه به جای اینکه فقط به تقسیم یه کیک موجود فکر کنیم، باید سعی کنیم اون کیک رو بزرگ تر کنیم. دنبال راه حل هایی باشیم که برای هر دو طرف سود بیشتری داشته باشه. این رویکرد نه تنها به توافقات بهتر منجر میشه، بلکه باعث میشه هر دو طرف احساس برنده بودن بکنن.

جایگاه اخلاق در مذاکره: فراتر از دروغگویی آشکار

شاید فکر کنین رفتار غیراخلاقی تو مذاکره یعنی دروغ گفتن. اما بیزرمن میگه این فقط نوک کوه یخه! روانشناسا و محققان سازمانی نشون دادن که خیلی وقتا آدما، حتی بدون اینکه قصد بدی داشته باشن، ممکنه رفتارهایی انجام بدن که از نظر اخلاقی درست نیست و حتی با اصول خودشون هم سازگار نیست.

اخلاق مداری محدود (Bounded Ethicality): خطاهای ذهنی

اینجا بیزرمن اصطلاح «اخلاق مداری محدود» رو معرفی می کنه. یعنی خیلی از رفتارهای غیراخلاقی تو مذاکره، به خاطر خطاهای ذهنی و سوگیری های ناخودآگاه اتفاق میفته، نه به خاطر اینکه طرف آدم بدیه. مثلاً ما تمایل داریم چیزایی رو که به نفعمونه، بیشتر باور کنیم و این باورها ممکنه ما رو ناخواسته به سمت فریب سوق بده.

عوامل بروز رفتار غیراخلاقی

• تعارض منافع (Conflict of Interest): گاهی وقتا آشکار و گاهی پنهان. مثلاً یه فروشنده برای پورسانت بیشتر، ممکنه کیفیت محصول رو الکی بالا ببره. اما شکل پنهان ترش اینه که یه نفر صادقانه باور داره حرفش درسته، در حالی که این باور از تمایلات خودخواهانه اش میاد.
• سوگیری خودمحوری (Self-serving Bias): هر کس فکر می کنه حق با خودشه و بیشتر از بقیه کار کرده! مثلاً تو یه پروژه تیمی، هر کدوم از اعضا سهم خودشون رو بیشتر از واقعیت می دونن. این سوگیری حتی تو بحث های بین المللی مثل تغییرات اقلیمی هم دیده میشه؛ هر کشوری از دیدگاه خودش، تصوری از عدالت داره و میگه بقیه باید بیشتر مسئولیت رو به دوش بکشن.

با درک این سوگیری ها و خطاهای ذهنی، می تونیم هم رفتار خودمون رو اصلاح کنیم و هم رفتار طرف مقابل رو با منطق بیشتری ببینیم و کمتر قضاوتش کنیم.

راهکارهای مذاکره اخلاقی: مسیر درست

خب، حالا که می دونیم چه دام هایی هست، چطور می تونیم تو مذاکره اخلاقی تر عمل کنیم؟

1. هرگز دروغ نگویید: این اولین و مهم ترین اصله. وقتی شما صادق و شفاف باشین، احتمال اینکه طرف مقابل هم همین طور باشه، بیشتر میشه. صداقت مثل یه آینه است.
2. آمادگی پیش از مذاکره: اگه حسابی آماده باشیم و اطلاعات کافی داشته باشیم، طرف مقابل می فهمه که نمیتونه ما رو فریب بده و کمتر تلاش می کنه دروغ بگه.
3. مثلث بندی (Triangulation): این یه تکنیکه برای تشخیص دروغ. می تونیم سوالات مختلف رو از زوایای متفاوت بپرسیم و جواب ها رو با هم مقایسه کنیم. دروغگوها معمولاً نمی تونن یه داستان هماهنگ و بدون تناقض تعریف کنن.
4. توجه به پاسخ های غیرمستقیم: اگه طرف مقابل به جای جواب مستقیم، شروع کنه به طفره رفتن یا به سوالات بی ربط جواب بده، این یه نشونه است. باید سوال رو دوباره تکرار کنیم و جواب مستقیم بخوایم.
5. آزمون صداقت: یه سوال بپرسین که هم شما و هم طرف مقابل جواب درستش رو می دونین. اگه جواب اون ها نادرست یا مبهم بود، احتمالش هست که تو بقیه موضوعات هم صادق نباشن.

یادتون باشه که هدف از این کارها، مچ گیری نیست. هدف اینه که یه فضای شفاف و صمیمی ایجاد کنیم تا مذاکره ای اخلاقی تر و مؤثرتر داشته باشیم.

حل مناقشات در مذاکره: چهار دیدگاه کلیدی بیزرمن

تو مذاکره همیشه همه چیز آروم نیست و گاهی وقتا مناقشات پیش میاد. بیزرمن برای حل این مناقشات، چهار دیدگاه کلیدی رو معرفی می کنه که باید حسابی بهشون توجه کنیم:

1. دیدگاه منافع (Interests): این دیدگاه میگه باید تمرکزمون رو بذاریم روی نیازها و خواسته های اصلی و پنهان هر دو طرف. گاهی وقتا چیزی که به ظاهر می خوان، خواسته ی اصلیشون نیست. مثلاً یه نفر ممکنه بگه «من این ماشین رو می خوام»، اما منفعت اصلیش «راحتی و امنیت خانواده» باشه. اگه بتونیم این منافع رو بشناسیم، راه حل های خلاقانه تری پیدا می کنیم.
2. دیدگاه حقوق قانونی (Rights): تو این دیدگاه، به قوانین، قراردادها، اصول اخلاقی و عرف های پذیرفته شده استناد می کنیم. اگه مناقشه از این طریق حل بشه، یعنی هر دو طرف به حقوقشون پایبند باشن.
3. دیدگاه قدرت (Power): این دیدگاه به توانایی هر طرف برای تحمیل اراده اش یا استفاده از گزینه های جایگزین اشاره داره. مثلاً اگه بتنای یه طرف خیلی قوی باشه، یعنی قدرت بیشتری تو مذاکره داره. اما استفاده صرف از قدرت معمولاً به روابط آسیب میزنه و راه حل های پایداری ایجاد نمی کنه.
4. دیدگاه انصاف (Fairness): این دیدگاه یعنی توجه به عدالت و برابری تو توزیع ارزش ها. چیزی که برای یه نفر منصفانه است، ممکنه برای دیگری نباشه. پس باید سعی کنیم تعریفی مشترک از انصاف پیدا کنیم.

بیزرمن میگه بهترین راه برای حل مناقشات، ترکیب هوشمندانه این دیدگاه هاست. اول باید روی منافع تمرکز کنیم و ببینیم آیا میشه با خلق ارزش مشترک به راه حلی رسید. اگه نشد، شاید باید به حقوق قانونی رجوع کنیم و در نهایت، استفاده از قدرت باید آخرین گزینه باشه، اون هم با احتیاط فراوان. با این رویکرد، نه تنها هزینه ها کم میشه و رضایت طرفین بیشتر، بلکه روابط بلندمدت هم حفظ میشه.

مذاکرات آنلاین: بهینه سازی تعامل در عصر دیجیتال

یادتونه با شروع کرونا چطور همه چی عوض شد؟ جلسات حضوری تبدیل شد به جلسات آنلاین تو زوم و گوگل میت و اسکایپ. خیلیا هم عادت کردن به این سبک و دیگه دوست ندارن برگردن به قبل. این تغییرات حسابی رو مذاکرات تجاری هم تأثیر گذاشته.

بیزرمن تو کتابش به این موضوع مهم اشاره می کنه. میگه راستش رو بخواین، میزان اطلاعاتی که تو جلسات حضوری رد و بدل میشه، خیلی بیشتر از جلسات آنلاینه. تو یه جلسه حضوری، ما زبان بدن، حالت چهره، انرژی طرف مقابل رو حس می کنیم که تو آنلاین کمتر پیش میاد. این یعنی مذاکرات آنلاین، به غنای مذاکرات حضوری نیست.

حالا چطور می تونیم تو مذاکرات آنلاین موفق باشیم؟ بیزرمن چند تا نکته مهم رو میگه:

1. شناسایی خلاء اطلاعاتی: چون اطلاعات کمتری به صورت ناخودآگاه تبادل میشه، باید خیلی هوشیار باشیم و سوالات دقیق تری بپرسیم تا خلاء اطلاعاتی رو پر کنیم.
2. اهمیت کیفیت تصویر: اگه تصویر با کیفیت نباشه یا قطع و وصل بشه، حس خوبی به طرف مقابل نمیده و ممکنه به اعتماد آسیب بزنه. پس حتماً حواستون به این قضیه باشه.
3. تعامل مؤثر: سعی کنید فعالانه تعامل داشته باشید، سوال بپرسید، تایید کنید و نشون بدید که تمام حواستون به مذاکره است. نگاه مستقیم به دوربین (برای القای نگاه در چشم)، و لبخند زدن می تونه کمک کننده باشه.

خلاصه که مذاکرات آنلاین مزایای خودش رو داره، اما اگه می خوایم موفق باشیم، باید حواسمون باشه که چطور اطلاعات رو تبادل کنیم و فضای اعتماد رو بسازیم.

درک دیدگاه طرف مقابل: کلید موفقیت در دستیابی به توافقات

اگه از بیزرمن بپرسین یکی از مهم ترین نکات تو مذاکره چیه، احتمالاً میگه توجه به دیدگاه و نگرش طرف مقابل. خیلیا فقط روی منافع و اهداف خودشون تمرکز می کنن و به اینکه طرف مقابل چی می خواد یا چه دغدغه هایی داره، بی توجهی می کنن. اما همین بی توجهی می تونه حسابی دردسرساز بشه.

تحقیقات نشون میده وقتی با رفتارهای به ظاهر غیرمنطقی یا ناامیدکننده طرف مقابل روبرو میشیم، سریع قضاوت منفی می کنیم. بیزرمن میگه به جای اینکه فکر کنیم این طرف دیوانه است! یا چقدر غیرمنطقیه!، باید سعی کنیم درک کنیم که چرا اون ها این رفتار رو از خودشون نشون میدن. ممکنه دلایل فرهنگی، اقتصادی، اجتماعی، یا حتی ویژگی های شخصیتی خاصی پشت این رفتارها باشه.

با درک این دلایل، می تونیم:

• به جای قضاوت، همدردی کنیم.
• راه حل های خلاقانه تر و مؤثرتری پیدا کنیم که به درد هر دو طرف بخوره.
• از تصمیم گیری در مذاکره به نفع هر دو طرف استفاده کنیم.

تاثیرگذاری تو مذاکره به معنی مجبور کردن دیگران به انجام خواسته های ما نیست. بلکه به معنی اینه که اول به منافع و دیدگاه های طرف مقابل توجه کنیم و بعد استراتژی هایی بچینیم که هم به درد ما بخوره و هم به درد اون ها. اینجوری میشه به توافقات برد-برد رسید و روابط رو هم حفظ کرد.

آمادگی برای شرایط خاص و بحرانی: پیش بینی و تدبیر

فرض کنین یهو یه بحران پیش میاد. اگه از قبل آماده نباشین، احتمالاً تصمیمات هیجانی و اشتباهی می گیرین. بیزرمن تو کتابش حسابی رو اهمیت «آمادگی برای مذاکره» تاکید می کنه و میگه آمادگی ذهنی قبل از وقوع بحران ها، می تونه کمک کنه تصمیمات منطقی تری بگیریم.

یه مثال جالب که بیزرمن میگه، شبیه سازی هایی هستن که توش دانشجوها باید جای کمیته اخلاق یه بیمارستان تصمیم بگیرن که تو شرایط کمبود دستگاه های تنفس مصنوعی، چه کسی باید از این دستگاه ها استفاده کنه. این بحث ها نشون میده که چقدر آمادگی ذهنی و تحلیل پیش از بحران، تو گرفتن تصمیمات درست مهمه.

ساختن رابطه قبل از مذاکره

آمادگی فقط تحلیل نیست. گاهی وقتا معنی آمادگی برای مذاکره اینه که قبل از شروع مذاکره رسمی، یه رابطه خوب با طرف مقابل بسازیم. مثلاً تو مذاکرات کارگری، خیلی از مشکلات به خاطر روابط ضعیف و عدم آمادگی برای همکاری پیش میاد. بیزرمن میگه بهتره قبل از شروع مذاکره، یه همکاری مشترک داشته باشیم، شاید حتی تو یه دوره آموزشی با هم شرکت کنیم. این کار به ایجاد اعتماد و کاهش تنش ها کمک شایانی می کنه.

بالاخره باید برای سوالات دشوار و ناخوشایند هم آماده باشیم. سوالایی که ممکنه تو طول مذاکره مطرح بشن و ما رو تو موقعیت سختی بذارن. اگه از قبل فکرهامون رو کرده باشیم، با اعتماد به نفس بیشتری وارد مذاکره میشیم و می تونیم چالش ها رو بهتر مدیریت کنیم.

جمع بندی: درس های ماندگار از مذاکره: قواعد بازی تغییر کرده است

خب، تا اینجا با هم یه سفر کوتاه اما پربار به دنیای کتاب مذاکره: قواعد بازی تغییر کرده است اثر ماکس اچ بیزرمن داشتیم. دیدیم که چطور دنیای امروز، قواعد مذاکره رو کلاً عوض کرده و دیگه نمیشه با روش های قدیمی پیش رفت. بیزرمن بهمون یادآوری می کنه که مذاکره یه مهارت آموختنیه، نه یه استعداد ذاتی. هر کدوم از ما می تونیم با یادگیری و تمرین، یه مذاکره کننده حرفه ای بشیم.

از «بتنا» و «زوپا» گفتیم که چقدر مهمن و چطور باید دنبال «خلق ارزش» باشیم به جای اینکه فقط کیک رو تقسیم کنیم. دیدیم که زمینه و بستر مذاکره، از فرهنگ و اقتصاد گرفته تا سیاست و روابط، چقدر می تونه رو نتیجه تأثیر بذاره. با «اثر لنگر» آشنا شدیم و یاد گرفتیم چطور با احتیاط ازش استفاده کنیم و از دام های پیشنهادهای افراطی دور بمونیم. به جایگاه «اخلاق در مذاکره» پرداختیم و فهمیدیم که خیلی وقتا رفتارهای غیراخلاقی از سوگیری های ذهنی ما میاد، نه از قصد بد.

بحث «مناقشات در مذاکره» و دیدگاه های مختلفش و چگونگی «مذاکره آنلاین» رو هم بررسی کردیم. مهم تر از همه، بیزرمن تأکید می کنه که باید حسابی روی «درک دیدگاه طرف مقابل» وقت بذاریم و قبل از هر چیزی، «آمادگی برای مذاکره» رو جدی بگیریم.

«کتاب مذاکره: قواعد بازی تغییر کرده است نه تنها نتایج مذاکرات شما را بهبود می بخشد، بلکه روابط شما را نیز غنی می کند و شما را به یک مذاکره کننده قوی تر و آگاه تر تبدیل می کند.»

بلاک کوت>

این کتاب یه راهنمای عالی برای هر کسیه که می خواد تو مذاکراتش موفق تر باشه، چه تو زندگی شخصی و چه تو دنیای پررقابت کسب وکار. اگه می خواید حسابی تو این زمینه قوی بشین و از نکات کلیدی کتاب نهایت استفاده رو ببرید، حتماً پیشنهاد می کنم که خود کتاب اصلی مذاکره: قواعد بازی تغییر کرده است رو بخونین. این خلاصه فقط یه گوشه ای از دریای پربار این کتاب بود و قطعاً خوندن کلش، دیدتون رو نسبت به مذاکره متحول می کنه.