خلاصه کتاب مهندسی مجدد فروش ( نویسنده مارک بلسینگتون، بیل اوکانل )

کتاب «مهندسی مجدد فروش» اثر مارک بلسینگتون و بیل اوکانل، یک نقشه راه عملی و عمیق برای تحول اساسی در فرآیندهای فروش سازمان هاست که به مدیران و متخصصان کمک می کند با درک تغییرات دنیای امروز، رویکردهای سنتی را کنار بگذارند و با تمرکز بر تعهد مشتری و نگاه «از بیرون به درون»، به رشد پایدار دست پیدا کنند.

در دنیای کسب وکار امروز، تغییرات خیلی سریع اتفاق می افتند و روش های قدیمی فروش دیگه جواب نمی ده. مشتری ها باهوش تر شدن، اطلاعات زیادی در دسترسشون هست و انتظاراتشون هم بالا رفته. همین باعث شده که شرکت ها نیاز پیدا کنن یک بازنگری اساسی در رویکردهای فروش خودشون داشته باشن. کتاب «مهندسی مجدد فروش» نوشته مارک بلسینگتون و بیل اوکانل، دقیقاً برای همین موقعیت ها نوشته شده. این کتاب به ما نشون می ده که چطور باید فرآیندهای فروش رو از نو بسازیم، طوری که نه فقط با شرایط فعلی بازار همخوانی داشته باشه، بلکه برای آینده هم ما رو آماده کنه. این کتاب، یک چراغ راه برای مدیران فروش، کارشناسان بازاریابی، کارآفرین ها و هر کسیه که می خواد توی بازی فروش امروزی، موفق و پیشرو باشه.

بخش اول: نگاه به بیرون – درک مشتری و پویایی های بازار (خلاصه فصول 1 تا 3)

قبل از اینکه بخوایم داخل سازمانمون تغییر ایجاد کنیم، اول باید ببینیم بیرون چه خبره. مشتری ها چطور فکر می کنن؟ فرآیند خریدشون چه شکلیه؟ بخش اول کتاب «مهندسی مجدد فروش» دقیقاً روی همین موضوع تمرکز داره و بهمون کمک می کنه تا دنیای اطراف خودمون رو بهتر درک کنیم.

فصل 1: جابجایی قدرت (The Shift in Power)

یادش بخیر، یه زمانی فروشنده ها حرف اول رو می زدن. اونا بودن که اطلاعات داشتن، اونا بودن که محصول رو معرفی می کردن و تصمیم نهایی تا حد زیادی دست اونا بود. اما اون دوران دیگه تموم شده! امروز قدرت دست مشتریه. چرا؟

• فناوری: اینترنت، شبکه های اجتماعی و پلتفرم های مختلف، حجم عظیمی از اطلاعات رو در اختیار مشتری ها گذاشته. اونا قبل از اینکه با فروشنده صحبت کنن، خودشون کلی تحقیق می کنن، نظرات بقیه رو می خونن و تقریباً همه چیز رو درباره محصول یا خدمت ما می دونن.
• جهانی شدن: رقابت دیگه فقط محلی نیست. مشتری ها می تونن از هر جای دنیا محصول موردنظرشون رو پیدا کنن. این یعنی فروشنده ها باید برای جلب توجه مشتری، ارزش های خیلی بیشتری ارائه بدن.
• بخش خرید حرفه ای: توی شرکت های بزرگ، بخش های خرید خیلی قوی شدن. این بخش ها با دانش و مهارت بالایی مذاکره می کنن و دنبال بهترین گزینه ها برای سازمانشون هستن. اونا فقط به قیمت نگاه نمی کنن، بلکه به ارزش بلندمدت، کیفیت و تعهد تأمین کننده هم توجه دارن.

نکته کلیدی اینجا اینه که ما باید خودمون رو با این قدرت جدید مشتری تطبیق بدیم. دیگه نمی تونیم فقط روی ویژگی های محصولمان مانور بدیم. باید بفهمیم مشتری چه دردی داره و ما چطور می تونیم اون درد رو درمان کنیم. فروشنده امروز، باید مشاور باشه نه فقط یک بازاریاب.

فصل 2: فرآیند خرید نوین (The New Buying Process)

فرآیند خرید هم مثل خیلی چیزای دیگه عوض شده. مشتری ها، مخصوصاً مشتری های B2B، دیگه مثل قدیم عمل نمی کنن. الان اونا دنبال چی هستن؟

• تامین کنندگان کمتر: شرکت ها ترجیح می دن با تعداد محدودی از تامین کننده ها کار کنن، اما با همون ها روابط قوی و بلندمدت داشته باشن. اینطوری هم مدیریتشون راحت تره، هم می تونن روی کیفیت و همکاری های استراتژیک حساب کنن.
• روابط بلندمدت: دیگه رابطه یک بار خرید و خداحافظ نیست. مشتری ها به دنبال شریک هایی هستن که بتونن در بلندمدت بهشون اعتماد کنن و باهاشون رشد کنن.
• مدیریت عرضه و ارزیابی استراتژیک: بخش های خرید، تامین کننده ها رو خیلی دقیق ارزیابی می کنن. اونا فقط قیمت رو نگاه نمی کنن، بلکه به پایداری شرکت، توانایی نوآوری، پشتیبانی پس از فروش و همسویی با اهداف استراتژیکشون هم اهمیت می دن.

برای اینکه تو این فضای جدید موفق بشیم، باید فرآیند خرید مشتری رو خیلی عمیق درک کنیم. باید بفهمیم اونا از کجا شروع می کنن، چه مراحلی رو طی می کنن، چه معیارهایی براشون مهمن و چه چالش هایی دارن. با این درک عمیق، می تونیم خودمون رو به عنوان یک «شریک استراتژیک» معرفی کنیم، نه فقط یک فروشنده.

فصل 3: الگوهای کارپردازی (خرید) (Procurement Models)

نویسنده ها تو این فصل الگوهای مختلفی رو برای خرید معرفی می کنن که با الگوهای سنتی خیلی فرق دارن. این الگوها به ما کمک می کنن تا بفهمیم مشتری ما دقیقاً توی چه فازیه و چطور باید بهش نزدیک بشیم. الگوهای کارپردازی نوین شامل سه مرحله اصلی هستن:

1. شناسایی: توی این مرحله، مشتری داره مشکل یا نیازش رو شناسایی می کنه. ممکنه هنوز ندونه دقیقاً چی می خواد، فقط حس می کنه یه چیزی کمه یا یه مشکلی هست. اینجا نقش ما اینه که بهش کمک کنیم مشکلش رو واضح تر ببینه و حتی فرصت هایی رو بهش نشون بدیم که خودش ازش بی خبره.
2. مشخصات: وقتی مشکل شناسایی شد، مشتری شروع می کنه به تعریف دقیق نیازش. چه ویژگی هایی براش مهمن؟ چه محدودیت هایی داره؟ چه انتظاراتی از راه حل داره؟ اینجا ما باید با دقت به حرف هاش گوش کنیم و نشون بدیم که می تونیم راه حلی دقیقا متناسب با نیازهاش ارائه بدیم.
3. مبادله: این مرحله همون جاییه که معامله انجام می شه. اما مبادله دیگه فقط تبادل پول و محصول نیست. اینجا باید ارزش بلندمدت رو نشون بدیم و تعهد خودمون رو به موفقیت مشتری اثبات کنیم.

اینجا نویسنده ها تأکید دارن که با شناختن نوع خریدار و اینکه توی کدوم فاز از فرآیند خریده، می تونیم رویکرد فروش خودمون رو بهینه کنیم. مثلاً برای مشتری ای که تازه داره مشکل رو شناسایی می کنه، نباید مستقیم بریم سراغ قیمت. باید اول روی درک و تعریف مشکلش تمرکز کنیم.

---

بخش دوم: نگاه به درون – بازسازی و همسوسازی فرآیندهای داخلی (خلاصه فصول 4 تا 7)

خب، حالا که فهمیدیم دنیای بیرون چطور عوض شده، وقتشه که یه نگاهی هم به خودمون بندازیم. آیا سازمان ما برای مواجهه با این تغییرات آماده ست؟ بخش دوم کتاب «مهندسی مجدد فروش» روی این موضوع تمرکز داره که چطور فرآیندهای داخلی فروش رو بازسازی و همسو کنیم.

فصل 4: عملکردها رو به شکست و زوال اند (Functions in Decline)

متاسفانه، خیلی از سازمان ها هنوز با مدل های قدیمی فروش و بازاریابی کار می کنن و به همین دلیل هم دارن شکست می خورن. دلایل این شکست چیه؟

• افزایش هزینه های فروش: روش های سنتی فروش، هزینه های زیادی دارن، اما بازدهیشون دیگه مثل قبل نیست.
• عدم برتری: در بازار رقابتی امروز، اگه استراتژی فروشتون خاص و متفاوت نباشه، خیلی زود از رقیبا عقب می افتید.
• مقاومت در برابر تغییر: شاید بزرگترین مانع، خود سازمان باشه. خیلی از مدیران و کارمندان در برابر تغییر مقاومت می کنن و دوست دارن همون روش های قدیمی رو ادامه بدن.
• انتقاد مشتری: مشتری ها از اینکه فقط بهشون فروخته بشه خسته شدن. اونا به دنبال راه حل و ارزش واقعی هستن.

این فصل یه هشدار جدیه که اگه نقاط ضعف داخلی رو شناسایی نکنیم و برای تحول آماده نشیم، کسب وکارمون به مشکل می خوره. باید شجاعت اینو داشته باشیم که به سیستم های قدیمی نگاهی انتقادی بندازیم و آماده باشیم تا از اساس تغییرشون بدیم.

فصل 5: ورود به عصر تعهد (Entering the Age of Commitment)

خب، اگه روش های قبلی کار نمی کنن، پس راه حل چیه؟ نویسنده ها مفهوم تعهد رو به عنوان محور اصلی مهندسی مجدد فروش معرفی می کنن. تعهد، یعنی فراتر از یه معامله ساده، به موفقیت بلندمدت مشتری متعهد باشیم.

معادله تعهد از چند بخش تشکیل شده:

1. موقعیت (دیدگاه): یعنی درک دقیق از موقعیت، نیازها و اهداف مشتری. ما باید از دید مشتری به مسائل نگاه کنیم.
2. اجرا: یعنی توانایی ما در ارائه راهکارهای موثر و اجرای بی نقص وعده هایمان.
3. ارزش: یعنی ارزشی که محصول یا خدمت ما برای مشتری ایجاد می کنه. این ارزش باید ملموس و قابل اندازه گیری باشه.
4. هزینه: فقط منظور قیمت نیست، بلکه هزینه های پنهان، زمان صرف شده و هر چیزی که مشتری برای به دست آوردن راه حل ما صرف می کنه.
5. سهم: یعنی سهم ما در موفقیت مشتری و بالعکس. چقدر ما به هم وابسته ایم و چقدر با هم رشد می کنیم؟

تعهد، نه فقط یک کلمه، بلکه یک رویکرد جامع است که رابطه ما را با مشتری از یک معامله ساده به یک مشارکت استراتژیک و بلندمدت تغییر می دهد. این قلب مهندسی مجدد فروش است.

با تمرکز روی این معادله، می تونیم روابطی قوی تر و سودآورتر با مشتری ها ایجاد کنیم. وقتی مشتری احساس کنه ما واقعاً به موفقیتش متعهدیم، دیگه فقط یه فروشنده نیستیم، بلکه یه مشاور و شریک قابل اعتمادیم.

فصل 6: ناپیوستگی ها و نیروی بالقوه (Discontinuities and Potential)

این فصل به این موضوع می پردازه که چطور ناکارآمدی های فعلی (ناپیوستگی ها) رو شناسایی کنیم و ازشون به عنوان فرصت های رشد استفاده کنیم. بعضی از این ناپیوستگی ها شامل موارد زیره:

• ناپیوستگی برتری کارکردی: یعنی بخش های مختلف سازمان (مثل فروش، بازاریابی، خدمات مشتری) با هم هماهنگ نیستن و هر کدوم ساز خودشون رو می زنن. این عدم هماهنگی، به تجربه مشتری ضربه می زنه.
• ناپیوستگی بازارهای انبوه: روش های بازاریابی عمومی و برای همه دیگه کارایی ندارن. مشتری ها دنبال شخصی سازی و راه حل های متناسب با نیازهای خاص خودشون هستن.
• ناپیوستگی عملکرد متقابل: عدم همکاری و اشتراک دانش بین تیم های مختلف سازمان، باعث می شه فرصت های زیادی از دست بره.

اما خبر خوب اینه که هر کدوم از این ناپیوستگی ها، یه پتانسیل بزرگ برای تحول هستن. اگه بتونیم این شکاف ها رو پر کنیم و فرآیندهای داخلی رو بهبود ببخشیم، می تونیم به رشد بی نظیری دست پیدا کنیم. مثلاً با ایجاد ارتباطات قوی تر بین تیم ها، می تونیم تجربه یکپارچه تری برای مشتری خلق کنیم و ارزش بیشتری بهش ارائه بدیم.

نیروی بالقوه تعهد به ما این فرصت رو می ده که با تمرکز بر درک عمیق از مشتری و نیازهایش، مهارت های صنعتی و کاربردی خودمون رو توسعه بدیم. این یعنی دیگه فقط فروشنده محصول نیستیم، بلکه متخصص صنعتی هستیم که می تونیم راهکارهای تخصصی ارائه بدیم و روابط پایداری با مشتری ایجاد کنیم.

فصل 7: راهبرد تعهد (Commitment Strategy)

حالا که مفهوم تعهد رو درک کردیم و پتانسیل های موجود رو شناسایی کردیم، نوبت به این می رسه که یه راهبرد عملی برای پیاده سازی تعهد طراحی کنیم. این راهبرد باید شامل گام های مشخصی باشه که هم وضعیت فعلی رو در نظر بگیره، هم قابلیت اجرا داشته باشه و هم از نظر هزینه به صرفه باشه.

راهبرد تعهد باید روی سه محور اصلی بچرخه:

1. وضعیت: یعنی ما الان کجا هستیم؟ مشتری های فعلی ما کی هستن؟ نقاط قوت و ضعفمون چیه؟ باید یه تحلیل واقع بینانه از شرایط موجود داشته باشیم.
2. اجرا: چطور می خوایم این تعهد رو عملی کنیم؟ چه فرآیندهای جدیدی باید ایجاد کنیم؟ چه تکنولوژی هایی لازم داریم؟ چه مهارت هایی باید توسعه بدیم؟
3. هزینه: اجرای این راهبرد چقدر هزینه داره و چه بازگشتی رو می تونیم ازش انتظار داشته باشیم؟ باید مطمئن بشیم که سرمایه گذاری ما تو این مسیر، ارزشش رو داره.

اینجا نویسنده ها تأکید می کنن که «راهبرد تعهد» یک فرآیند پیوسته است و باید به طور مداوم اون رو ارزیابی و بهینه سازی کنیم. این مثل یه سفر طولانیه که توی هر مرحله باید از خودمون بپرسیم آیا هنوز در مسیر درستی هستیم و چطور می تونیم بهتر عمل کنیم.

---

بخش سوم: ابزارها – اجرای عملی راهبردها و سنجش نتایج (خلاصه فصول 8 تا 12)

خب، تا اینجا فهمیدیم که مهندسی مجدد فروش چیه و چرا نیازش داریم و چه راهبردهایی باید داشته باشیم. حالا نوبت به بخش مهم «چگونه» می رسه. بخش سوم کتاب «مهندسی مجدد فروش» روی ابزارهای عملی و گام های اجرایی تمرکز داره تا بتونیم این تحول رو تو سازمانمون پیاده کنیم.

فصل 8: اندازه گیری بازده و اثربخشی (Measuring Returns and Effectiveness)

هر تغییری، هر تلاشی، باید قابل اندازه گیری باشه. اگه نتونیم بازدهی کارهامون رو بسنجیم، چطور می تونیم بفهمیم موفق بودیم یا نه؟ نویسنده ها تو این فصل روی اهمیت سنجش دقیق بازده و اثربخشی فرآیند تعهد تأکید می کنن. شاخص های مختلفی برای این کار هست:

• شاخص های داخلی: اینها شامل معیارهایی مثل رضایت کارکنان، میزان همکاری بین تیم ها، کارایی فرآیندهای داخلی و کاهش خطاها هستن.
• شاخص های خارجی: اینها به طور مستقیم به مشتری و بازار مربوط می شن، مثل رضایت مشتری، نرخ حفظ مشتری، افزایش سهم بازار، نرخ تبدیل و البته، رشد درآمد و سود.

باید یه سیستم اندازه گیری داشته باشیم که هم نتایج مالی رو نشون بده و هم به ما بگه که آیا داریم تعهد واقعی به مشتری ایجاد می کنیم یا نه. جبران جلب رضایت مشتری و پاداش دهی به تیم هایی که روی تعهد کار می کنن، می تونه انگیزه رو بالا ببره.

فصل 9: ایجاد سیستم های اخطاردهنده اولیه (Creating Early Warning Systems)

تصور کنید می تونستید مشکلات رو قبل از اینکه بزرگ بشن، پیش بینی کنید! سیستم های هشداردهنده اولیه دقیقاً همین کار رو می کنن. این سیستم ها مجموعه ای از شاخص ها هستن که به ما نشون می دن کجای کارمون می لنگه یا چه فرصت هایی ممکنه در آینده پیش بیاد.

بعضی از شاخص های کلیدی برای این سیستم ها عبارتند از:

• شاخص های ثبات مشتری: مثلاً نرخ ریزش مشتری، میزان خرید مجدد، تعداد شکایات و بازخوردها. اگه این شاخص ها شروع به بد شدن کنن، یعنی یه جای کار میلنگه و باید سریعاً وارد عمل بشیم.
• شاخص های کارایی عملیاتی: مثلاً زمان پاسخگویی به مشتری، سرعت تحویل محصول، درصد خطاهای تولید و خدمات.
• شاخص های مالی: مثل حاشیه سود برای هر مشتری، هزینه های نگهداری مشتری و ارزش طول عمر مشتری (LTV).

با داشتن یه سیستم هشداردهنده قوی، می تونیم خیلی سریع به تغییرات واکنش نشون بدیم و اجازه ندیم مشکلات کوچک، تبدیل به بحران بشن. این یعنی هوشیاری و آمادگی برای هر چیزی.

فصل 10: فرآیند برنامه ریزی مجدد (The Reengineering Process)

خب، حالا که ابزارهای اندازه گیری و هشدار رو داریم، چطور مهندسی مجدد رو شروع کنیم؟ این فصل روی فرآیند طراحی و اجرای تغییر تمرکز داره. نویسنده ها گزینه های مختلفی رو برای میزان و سرعت تغییر پیشنهاد می کنن:

• گروه طراحی بزرگ: اگه می خوایم یه تغییر اساسی و بزرگ تو کل سازمان ایجاد کنیم، لازمه که افراد زیادی از بخش های مختلف تو طراحی مشارکت داشته باشن.
• گروه طراحی مشارکتی: این مدل کوچکتره و با تمرکز روی همکاری بین چند بخش کلیدی، سعی می کنه تغییرات رو مدیریت کنه.
• گروه های طراحی دو رده ای: تو این مدل، هم مدیران ارشد و هم کارمندان اجرایی تو فرآیند طراحی مشارکت دارن تا هم دیدگاه استراتژیک حفظ بشه و هم جنبه های عملیاتی نادیده گرفته نشن.

مهم اینه که قبل از شروع، میزان تغییر موردنظر و سرعت انجام اون رو مشخص کنیم. باید رهبران قوی ای برای گروه های طراحی انتخاب کنیم و مطمئن بشیم که همه افراد درگیر، از اهداف و مراحل کار باخبرن. مهندسی مجدد، یه پروژه بزرگه و نیاز به مدیریت قوی و برنامه ریزی دقیق داره.

فصل 11: تشکیل و هدایت گروه ها (Building and Leading Teams)

در قلب هر تحولی، تیم ها قرار دارن. موفقیت مهندسی مجدد فروش به شدت وابسته به توانایی ما در تشکیل و هدایت گروه های موفق هست. یه گروه فروش و بازاریابی موفق تو این چارچوب چه ویژگی هایی داره؟

• تعیین اولویت های واضح: همه اعضای تیم باید بدونن که هدف اصلی چیه و چه کارهایی در اولویت قرار دارن.
• حذف موانع: مدیران باید موانعی رو که سر راه تیم ها قرار می گیرن، بردارن تا اونا بتونن با تمرکز روی کارشون، بهترین عملکرد رو داشته باشن.
• شفافیت نقش ها: هر کسی باید دقیقاً بدونه که چه نقشی داره و چه انتظاراتی ازش می ره. اینطوری از سردرگمی و تداخل نقش ها جلوگیری می شه.
• سیستم های پاداش دهی مناسب: پاداش ها باید طوری طراحی بشن که کار گروهی و دستیابی به اهداف تعهد مشتری رو تشویق کنن. صرفاً پاداش فردی برای فروش بیشتر، دیگه کافی نیست.

کار گروهی توی این مدل، فقط یه شعار نیست، یه ضرورت حیاتیه. وقتی تیم ها با هم هماهنگ باشن و هدف مشترکی رو دنبال کنن، می تونن معجزه کنن. رهبری موثر گروه ها شامل انگیزه بخشی، پشتیبانی و ایجاد محیطی برای نوآوری و همکاریه.

فصل 12: انعقاد قرارداد با کارکنان (Contracting with Employees)

موفقیت هر تغییر بزرگی، به «افراد» بستگی داره. توی مهندسی مجدد فروش هم همینطوره. باید کاری کنیم که کارکنانمون خودشون رو بخشی از این تحول بدونن و برای رسیدن به اهداف، متعهد باشن. این فصل روی قرارداد کارایی تمرکز داره.

• قرارداد کارایی: این قرارداد فقط یه کاغذبازی نیست، بلکه یه توافق دوطرفه ست بین سازمان و کارکنان. سازمان متعهد می شه که منابع، آموزش و پشتیبانی لازم رو فراهم کنه و کارکنان هم متعهد می شن که مهارت های جدید رو یاد بگیرن، با اهداف سازمانی همسو بشن و با تمام توان کار کنن.
• توسعه مهارت های جدید: فروشنده ها و مدیران فروش باید مهارت های جدیدی رو یاد بگیرن. مهارت هایی مثل مشاوره، تحلیل داده، مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) و تفکر استراتژیک. آموزش و تعلیم و تربیت اینجا خیلی مهمه.
• پرورش مدیران رابطه ای: مدیران فروش باید از نقش ناظر بر آمار و ارقام خارج بشن و به مربی و توسعه دهنده روابط تبدیل بشن. اونا باید بتونن تیم ها رو برای ایجاد تعهد بلندمدت با مشتریان، هدایت کنن.

نقش نیروی انسانی تو این تحول، محوریه. اگه نتونیم دل و مغز کارکنانمون رو با خودمون همراه کنیم، هیچ راهبرد و ابزاری به تنهایی کارساز نخواهد بود. باید بهشون اعتماد کنیم، آموزش بدیم و برای مشارکتشون ارزش قائل بشیم.

---

نتیجه گیری: درس های کلیدی و پایدار از مهندسی مجدد فروش

خب، دیدیم که کتاب «مهندسی مجدد فروش» چه دیدگاه های عمیقی بهمون می ده. اگه بخوایم کل داستان رو تو چند تا نکته جمع بندی کنیم، این سه تا درس رو باید آویزه گوشمون کنیم:

1. محوریت مشتری: دیگه دوران «فروشنده محوری» تموم شده. امروز مشتری پادشاهه و ما باید از بیرون به درون نگاه کنیم؛ یعنی اول نیازها، خواسته ها و فرآیند خرید مشتری رو درک کنیم، بعد فرآیندهای داخلی خودمون رو بر اساس اون بازطراحی کنیم.
2. تعهد، نه فقط معامله: هدف نهایی نباید فقط یه فروش باشه. باید به موفقیت بلندمدت مشتری متعهد باشیم و باهاش یه مشارکت استراتژیک ایجاد کنیم. این تعهد دوطرفه، کلید روابط پایدار و سودآور هست.
3. تغییر مداوم، تنها راه بقا: بازار همیشه در حال تغییره و ما هم باید همیشه آماده تغییر باشیم. مهندسی مجدد فروش یه پروژه یکباره نیست، بلکه یه ذهنیت دائمی برای بهبود و انطباق هست.

برای شروع این فرآیند تو سازمانتون، می تونید با یه تحلیل دقیق از وضعیت فعلی شروع کنید. ببینید چقدر فرآیندهای فروشتون سنتیه؟ مشتری هاتون چقدر راضی ان؟ تیم هاتون چقدر با هم هماهنگ ان؟ بعد، گام های کوچک بردارید و با گروه های کوچکتر شروع کنید. یادتون باشه که مشارکت کارکنان و آموزش اونا تو این مسیر خیلی مهمه. کتاب مهندسی مجدد فروش ( نویسنده مارک بلسینگتون، بیل اوکانل ) یک راهنمای عالی برای این سفره.

درباره نویسندگان: نگاهی کوتاه به متخصصان حوزه فروش و بازاریابی

مارک بلسینگتون و بیل اوکانل، نویسندگان کتاب «مهندسی مجدد فروش»، دو نام آشنا و برجسته در دنیای مشاوره و استراتژی های فروش هستند. مارک بلسینگتون یک مشاور و سخنران شناخته شده در زمینه مدیریت فروش، بهره وری و استراتژی های بازار است. او سال ها در شرکت های معتبر مشاوره فعالیت کرده و تجربیات عملی زیادی در کمک به سازمان ها برای بهبود عملکرد فروش خود دارد. تمرکز او همیشه بر ایجاد راهکارهای عملی و قابل اجرا برای چالش های پیچیده فروش بوده است.

بیل اوکانل نیز یک متخصص باتجربه در حوزه فروش و بازاریابی است که با دیدگاه های نوآورانه خود، به شرکت های زیادی در بازطراحی فرآیندهای فروششان کمک کرده است. تخصص او در همسوسازی استراتژی های فروش با نیازهای در حال تغییر مشتریان و بازار، او را به یکی از صاحب نظران کلیدی در این حوزه تبدیل کرده است. این دو نویسنده با ترکیب تجربیات عملی و دانش نظری خود، توانسته اند اثری خلق کنند که همچنان پس از سال ها، برای مدیران و متخصصان فروش الهام بخش و کاربردی باشد.

آیا آماده تحول در فروش خود هستید؟

اگر فکر می کنید وقتشه که فروش سازمانتون رو از ریشه متحول کنید و به چالش های بازار امروز و فردا پاسخ بدید، پس دیگه وقت تلف نکنید. خلاصه کتاب مهندسی مجدد فروش ( نویسنده مارک بلسینگتون، بیل اوکانل ) که خواندید، فقط نوک کوه یخ بود. برای درک عمیق تر و جزئیات اجرایی این مفاهیم قدرتمند، پیشنهاد می کنیم نسخه کامل این کتاب رو تهیه و مطالعه کنید. با پیاده سازی درس های این کتاب، می تونید سازمان فروشتون رو به یک ماشین رشد قدرتمند تبدیل کنید.