خلاصه کتاب فروش از راه دور ( نویسنده استفان شیفمن )

کتاب «فروش از راه دور» اثر استفان شیفمن، یک راهنمای کلاسیک و فوق العاده کاربردی برای همه کسانی است که می خواهند از طریق تلفن، فروش خود را متحول کنند. این کتاب اصول و تکنیک های اثبات شده ای را ارائه می دهد که به شما کمک می کند در دنیای پرچالش فروش تلفنی، از بقیه متمایز شوید و به اهداف فروش تان برسید.

فروش از راه دور، با همه پیشرفت های تکنولوژی، هنوز هم یکی از مهم ترین و تاثیرگذارترین راه های ارتباط با مشتری و افزایش فروش تلفنی است. اما خب، خودمانیم، اغلب ما با تماس های بی هدف یا روش های خسته کننده فروش تلفنی مواجه شده ایم که به جای فروش، فقط اعصاب خردکن بوده اند! استفان شیفمن، با یک دیدگاه عمل گرایانه و کاملاً کاربردی، به ما یاد می دهد که چطور از این ابزار قدرتمند به شکلی درست و مؤثر استفاده کنیم. این مقاله قرار است یک عصاره ناب و یک خلاصه جامع کتاب فروش از راه دور باشد تا شما بدون نیاز به خواندن تمام صفحات کتاب، به دل مهم ترین آموزه های آن بزنید و بلافاصله آن ها را در کارتان به کار بگیرید. اگر یک فروشنده تلفنی هستید، مدیر فروش یا حتی صاحب کسب وکاری کوچک که دلش می خواهد مهارت های فروش تلفنی خودش را بالا ببرد، جای درستی آمده اید. پس بزن بریم تا ببینیم شیفمن چه گنجی برای ما پنهان کرده است!

استفان شیفمن کیست؟ آشنایی با ذهن متفکر پشت کتاب فروش از راه دور

استفان شیفمن، مردی است که نامش با فروش موفق از طریق تلفن گره خورده. او یکی از شناخته شده ترین متخصصان و مشاوران فروش در دنیاست که ده ها سال تجربه عملی و آموزشی در زمینه فروش تلفنی، یا همان تله سیلز، دارد. شیفمن، با رویکردی کاملاً عمل گرایانه، نه تنها خودش فروشنده موفقی بوده، بلکه به هزاران شرکت و فروشنده کمک کرده تا تکنیک های فروش از راه دور را به بهترین شکل ممکن پیاده کنند و به نتایج خیره کننده ای برسند.

فلسفه اصلی شیفمن این است که فروش تلفنی، یک هنر و علم است که با تمرین و یادگیری اصول فروش تلفنی شیفمن، هر کسی می تواند در آن استاد شود. او معتقد است که موفقیت در فروش، از یک برنامه ریزی دقیق و منظم شروع می شود و با پیگیری مداوم و درک عمیق نیازهای مشتری ادامه پیدا می کند. شیفمن به هیچ وجه به فرمول های جادویی اعتقاد ندارد؛ بلکه بر پایه تجربه و داده های واقعی، سیستم های فروش را طراحی و آموزش می دهد. او خودش یک فروشنده به تمام معناست و به همین دلیل، توصیه هایش از جنس واقعیت های بازار و میدان عمل هستند، نه تئوری های انتزاعی.

چرا «فروش از راه دور» هنوز هم حرف برای گفتن دارد؟

شاید فکر کنید با این همه پیشرفت تکنولوژی، از ایمیل و شبکه های اجتماعی گرفته تا چت بات ها و پیام رسان ها، آیا هنوز هم کتابی که در مورد فروش از راه دور و تلفنی نوشته شده، کارایی دارد؟ جواب شیفمن و البته تجربه ما، یک بله بزرگ است! تلفن، با وجود تمام این ابزارهای جدید، هنوز هم مستقیم ترین و شخصی ترین راه برای ارتباط سریع با مشتری بالقوه است.

خودمانیم، تلفن ممکن است گاهی اوقات مزاحم تلقی شود. شیفمن هم این موضوع را کاملاً می پذیرد. در واقع، او می گوید اولین مرحله رشد یک فروشنده، درک همین مزاحم بودن است. یعنی شما قرار است با تماس هایتان، وقت کسی را بگیرید تا محصول یا خدمتی را به او معرفی کنید. اما هنر اینجاست که چطور این مزاحمت را به یک ارزش تبدیل کنید! شیفمن به ما یاد می دهد که چطور در همان چند ثانیه اول تماس، یک حس ضرورت و ارزش در مشتری ایجاد کنیم. او می آموزد که با وجود سیل پیام ها و ایمیل هایی که هر روز دریافت می کنیم، چطور تماس تلفنی ما برجسته شود و نه تنها نادیده گرفته نشود، بلکه به فرصتی طلایی برای فروش تبدیل گردد. اینجاست که نکات کلیدی کتاب فروش از راه دور خودش را نشان می دهد و ثابت می کند که هنوز هم یک منبع ضروری برای هر فروشنده تلفنی و حتی کسانی که در فروش در عصر دیجیتال فعالیت دارند، است.

غواصی در اعماق «فروش از راه دور»: درس های کلیدی کتاب

حالا وقتشه که برویم سراغ اصل مطلب و ببینیم استفان شیفمن چه گنجینه ای از تکنیک های فروش از راه دور را برایمان رو کرده. این بخش، عصاره کاربردی کتاب است که قدم به قدم شما را با مهم ترین استراتژی ها و تاکتیک های تله سیلز موفق آشنا می کند.

بخش اول: آمادگی یعنی نصف راه را رفتی!

اولین قدم برای هر فروشنده موفق، چه تلفنی و چه حضوری، آماده سازی است. شیفمن روی این موضوع حسابی تاکید دارد.

شروع کار و اهمیت برنامه ریزی (فصل ۱)

شیفمن می گوید موفقیت از برنامه ریزی دقیق شروع می شود. شما نمی توانید بدون یک نقشه راه، انتظار موفقیت داشته باشید. یک برنامه روزانه مشخص، به فروشنده کمک می کند تا تمرکز داشته باشد، زمان خود را بهینه سازی کند و از هدر رفتن انرژی جلوگیری کند. فرض کنید می خواهید به کوهنوردی بروید، بدون تجهیزات و نقشه، احتمال رسیدن به قله چقدر است؟ در فروش تلفنی هم همین طور است.

• نکته عملی: روز کاری تان را از شب قبل یا صبح زود برنامه ریزی کنید. مشخص کنید که چند تماس باید بگیرید، با چه کسانی، و هدف از هر تماس چیست. این کار به شما کمک می کند تا همیشه گام بعدی را بدانید و بی هدف وقت تان را هدر ندهید.

شناخت ضرایب کاری و دنبال کردن ارقام واقعی (فصل ۳ و ۴)

شیفمن عاشق اعداد و ارقام است! او معتقد است هر فروشنده باید ضرایب کاری خودش را بشناسد. یعنی بداند از هر ۱۰ تماسی که می گیرد، چندتا به جلسه منجر می شود؟ از هر ۱۰ جلسه، چندتا به فروش؟ و میانگین هر فروش چقدر است؟ این اعداد، نقشه راه شما برای افزایش فروش تلفنی هستند.

وقتی ارقام خود را بدانید، می توانید نقاط قوت و ضعف خود را شناسایی کرده و برای بهبود آن ها برنامه ریزی کنید. مثلاً اگر نرخ تبدیل تماس به جلسه شما پایین است، می دانید که باید روی عبارت های جلب توجه (Hook) و نحوه معرفی خودتان کار کنید.

• نکته عملی: یک جدول ساده برای ثبت تماس ها، تعداد جلسات، تعداد فروش ها و مبلغ هر فروش داشته باشید. این کار شاید در ابتدا زمان بر به نظر برسد، اما به شما بینش های فوق العاده ای می دهد که چطور عملکردتان را بهبود ببخشید.

پنج روش طلایی برای افزایش درآمد (فصل ۵)

شیفمن پنج اهرم اصلی برای بالا بردن درآمد را معرفی می کند که هر مدیر فروش و فروشنده ای باید آن ها را مثل کف دستش بشناسد:

1. افزایش تعداد تماس ها: هرچه بیشتر تماس بگیرید، احتمال برخورد با مشتریان بالقوه بیشتر می شود.
2. افزایش نرخ تبدیل: یعنی تبدیل تماس ها به جلسه و جلسات به فروش. با بهبود مهارت هایتان می توانید این نرخ را بالاتر ببرید.
3. افزایش میانگین اندازه معامله: کاری کنید که هر مشتری، مبلغ بیشتری از شما خرید کند (مثلاً با معرفی محصولات مکمل یا بسته های ارزشمندتر).
4. افزایش تکرار خرید: مشتریان فعلی را تشویق کنید که دوباره از شما خرید کنند.
5. کاهش هزینه های فروش: با بهینه سازی فرآیندها و حذف مراحل غیرضروری.

• نکته عملی: این ۵ روش را در استراتژی فروش خود لحاظ کنید. مثلاً اگر می خواهید ۲۰٪ درآمدتان را بالا ببرید، می توانید ترکیبی از افزایش ۱۰٪ در تعداد تماس ها و ۱۰٪ در نرخ تبدیل را هدف قرار دهید.

بخش دوم: چطور پشت تلفن، مشتری را میخکوب کنیم؟

حالا که آماده ایم، وقتشه که برویم سراغ خود مکالمه. این بخش، هنرهای ساختار مکالمه فروش تلفنی را به ما یاد می دهد.

چهار مرحله روند فروش تلفنی (فصل ۹)

شیفمن فروش تلفنی را به چهار مرحله کلیدی تقسیم می کند که هر کدام اهمیت خاص خود را دارند:

1. آماده سازی (Preparation): تحقیق در مورد مشتری، تنظیم هدف تماس و آماده کردن سناریوی اولیه.
2. معرفی و جلب توجه (Introduction & Hook): ایجاد علاقه در چند ثانیه اولیه تماس و معرفی خودتان.
3. بررسی نیازها و ارائه راه حل (Needs Analysis & Presentation): گوش دادن به مشتری، درک مشکلات او و ارائه محصول یا خدمت به عنوان راه حل.
4. بستن قرارداد و پیگیری (Closing & Follow-up): نهایی کردن فروش و اطمینان از رضایت مشتری برای فروش های آینده.

• نکته عملی: این مراحل را مثل یک چک لیست در ذهنتان داشته باشید. قبل از هر تماس، به هر مرحله فکر کنید و بعد از تماس، عملکردتان را در هر بخش ارزیابی کنید.

ساختن عبارت جلب توجه (Hook) و معرفی (فصل ۱۹ و ۲۰)

شما فقط چند ثانیه فرصت دارید تا در تماس تلفنی، توجه مشتری را جلب کنید. اگر این کار را نکنید، ممکن است به سادگی تماس قطع شود. عبارت جلب توجه (Hook) باید کوتاه، مرتبط با مشتری و نشان دهنده یک منفعت باشد.

«عبارت جلب توجه شما باید مثل قلابی باشد که ماهی را می گیرد؛ دقیق و موثر و در یک چشم به هم زدن.»

بعد از Hook، معرفی خودتان و شرکت تان می آید. این معرفی باید حرفه ای و مختصر باشد.

• نکته عملی: مثال هایی برای Hook: سلام آقای [نام مشتری]، می دانم سرتان شلوغ است، اما من راهی پیدا کرده ام که بتوانید در کمتر از ۵ دقیقه، [مشکل X] را حل کنید… یا دلیل تماسم این است که ما به شرکت هایی مثل شما کمک می کنیم تا [منفعت Y] را به دست آورند…

ارائه دلیل تماس و ایجاد ارزش (فصل ۲۱)

مشتری باید بداند چرا باید وقتش را به شما اختصاص دهد. دلیل تماس شما نباید فقط فروش باشد، بلکه باید کمک یا ارائه راه حل برای یک مشکل باشد. باید به مشتری نشان دهید که این تماس برای او چه ارزشی دارد.

• نکته عملی: به جای گفتن زنگ زدم تا محصول X را به شما معرفی کنم، بگویید زنگ زدم چون فکر می کنم با محصول Y بتوانید [این مشکل رایج در صنعت آن ها] را حل کنید و [این منفعت بزرگ] را به دست آورید. همیشه روی منفعت مشتری تمرکز کنید.

چه باید کرد اگر جوابی نشنیدید؟ (فصل ۲۲)

در آموزش تله سیلز، باید یاد بگیرید که همیشه جواب مثبت دریافت نمی کنید. گاهی اوقات مشتری سرش شلوغ است، گاهی علاقه ای ندارد، و گاهی هم کلاً پاسخگو نیست. مهم این است که ناامید نشوید و یک استراتژی پیگیری داشته باشید.

• نکته عملی: یک پیام صوتی کوتاه و حرفه ای بگذارید که دلیل تماس و ارزش پیشنهادی تان را خلاصه کند. بعد از چند روز، دوباره تماس بگیرید. هرگز یک بار تماس گرفتن را کافی ندانید.

بخش سوم: «نه» ها را تبدیل به «بله» کن!

در دنیای فروش، نه شنیدن اجتناب ناپذیر است. اما استفان شیفمن به ما یاد می دهد که چطور این نه ها را مدیریت کرده و حتی به بله تبدیل کنیم.

مدیریت اعتراضات رایج (مانند اکنون راضی هستم، علاقه ای ندارم، بروشور بفرستید) (فصول ۲۴، ۲۵، ۲۶)

اعتراضات، فرصت هایی هستند که مشتری به شما می گوید چه چیزی برایش مهم است. شیفمن به ما یاد می دهد که به جای فرار از اعتراض، آن را بپذیریم و به یک فرصت تبدیل کنیم.

• اکنون راضی هستم: کاملاً متوجه هستم که راضی هستید و این عالی است! اما اجازه بدهید یک سوال بپرسم، آیا به این فکر کرده اید که چطور می توانید این رضایت را در [حوزه خاصی] دوچندان کنید؟
• علاقه ای ندارم: متوجه شدم. بسیاری از مشتریان ما هم در ابتدا همین حس را داشتند، تا اینکه متوجه شدند با [محصول/خدمت] ما توانسته اند [منفعت کلیدی] را به دست آورند. شاید برای شما هم همین طور باشد.
• بروشور بفرستید: حتماً بروشور را برایتان ارسال می کنم. فقط برای اینکه مطمئن شوم اطلاعات مرتبطی را می فرستم، می شود چند لحظه بگویید دقیقاً چه جنبه ای از کار ما برایتان جذاب بود؟

• نکته عملی: برای هر اعتراض رایجی که می شنوید، از قبل پاسخ های هوشمندانه ای آماده کنید. این کار باعث می شود در لحظه، آرامش خود را حفظ کرده و حرفه ای عمل کنید.

اهمیت سؤال صریح و بستن قرارداد (فصل ۲۷ و ۲۸)

خیلی از فروشندگان از مرحله بستن قرارداد می ترسند. اما شیفمن می گوید باید شجاع باشید و سؤال صریح بپرسید. اگر شما نپرسید، مشتری خودش تصمیم نمی گیرد! سؤال صریح، سؤالاتی هستند که مشتری را به سمت تصمیم گیری نهایی سوق می دهند.

• نکته عملی: به جای خب، نظرتون چیه؟، بگویید: با توجه به چیزهایی که صحبت کردیم و اینکه [مشکلX شما] با [راه حلY ما] حل می شود، به نظر شما قدم بعدی این است که ما [پیشنهادZ] را برایتان ارسال کنیم، موافقید؟ یا برای شروع، ترجیح می دهید پکیج A را انتخاب کنید یا پکیج B که قابلیت های بیشتری دارد؟

شمردن جواب های نه و درس گرفتن از آن ها (فصل ۱۳)

شیفمن یک قانون جالب دارد: نه را بشمارید. اما نه برای اینکه ناامید شوید، بلکه برای اینکه بدانید هر نه شما را یک قدم به بله نزدیک تر می کند. هر بار که نه می شنوید، یک درس می گیرید و دفعه بعد با تجربه بیشتری وارد میدان می شوید.

• نکته عملی: بعد از هر نه، به این فکر کنید که چرا مشتری رد کرد؟ آیا لحن شما درست نبود؟ آیا ارزش پیشنهادی واضح نبود؟ آیا مشتری هدف درستی نبود؟ این تحلیل به شما کمک می کند تا غلبه بر نه در فروش را تمرین کنید.

بخش چهارم: فراتر از یک تماس: مهارت های حرفه ای در تله سیلز

فروش فقط یک بار تماس گرفتن و بستن قرارداد نیست. استفان شیفمن روی پیگیری استراتژیک و ارتباط بلندمدت با مشتریان حسابی تاکید دارد.

هنر پیغام گذاشتن موثر (فصل ۳۰)

چه در صندوق صوتی و چه در پیام رسان ها، گذاشتن یک پیغام موثر یک هنر است. پیغام شما باید کوتاه، جذاب، واضح و با یک دعوت به اقدام (CTA) مشخص باشد.

• نکته عملی: پیغامی بگذارید که به مشتری دلیلی برای تماس گرفتن بدهد. مثلاً: سلام آقای [نام مشتری]. [نام شما] هستم از [نام شرکت]. تماس گرفتم چون راهی برای [حل مشکل خاص آن ها] دارم که می تواند [منفعت X] را برای شما داشته باشد. لطفاً هر وقت فرصت داشتید، با من تماس بگیرید یا به ایمیل من پاسخ دهید.

تکنیک های تماس مجدد و پیگیری (فصل ۳۲ و ۳۳)

بیشتر فروش ها در پیگیری ها اتفاق می افتند، نه در اولین تماس. شیفمن به اهمیت زمان بندی و محتوای تماس های مجدد تاکید می کند. یک تکنیک عالی او، جمله معروف همین الآن در فکر شما بودم است.

• نکته عملی: بعد از هر تماس، زمان و نحوه پیگیری بعدی را مشخص کنید. مثلاً اگر وعده ارسال بروشور دادید، حتماً بعد از چند روز برای بررسی دریافت بروشور و پاسخ به سوالات، تماس بگیرید. می توانید بگویید: همین الآن داشتم به [شرکت شما] فکر می کردم و خواستم ببینم بروشور را دریافت کرده اید؟

ارتباط با مشتریان سابق و مقامات ارشد (فصول ۳۴ و ۳۵)

مشتریان سابق، گنجینه شما هستند! حفظ آن ها و فروش مجدد به آن ها، بسیار آسان تر و کم هزینه تر از پیدا کردن مشتری جدید است. همچنین، توانایی ارتباط موثر با تصمیم گیرندگان ارشد، کلید فروش های بزرگ است.

• نکته عملی: یک سیستم برای نگهداری و پیگیری مشتریان سابق ایجاد کنید. با آن ها در تماس باشید، از حالشان باخبر شوید و ارزش های جدیدی به آن ها پیشنهاد دهید. هنگام تماس با مدیران ارشد، مستقیم و مختصر باشید و فوراً به موضوع اصلی و منفعت آن ها بپردازید.

ده ویژگی فروشندگان در سطح جهانی (فصل ۴۴)

در پایان کتاب، شیفمن به مهم ترین ویژگی هایی اشاره می کند که یک فروشنده را به سطح جهانی می رساند. این ها نه فقط مهارت، بلکه بیشتر نگرش و شخصیت هستند:

1. تعهد بی قید و شرط: نسبت به شغل، محصول و مشتریانشان.
2. انضباط شخصی بالا: در برنامه ریزی، پیگیری و مدیریت زمان.
3. عشق به یادگیری: همیشه به دنبال راه هایی برای بهبود و یادگیری تکنیک های جدید.
4. استقامت و پایداری: در برابر نه شنیدن ها و چالش ها.
5. مهارت های ارتباطی عالی: در گوش دادن و صحبت کردن.
6. مثبت نگری: در هر شرایطی، نیمه پر لیوان را می بینند.
7. توانایی حل مسئله: نه فقط فروشنده، بلکه مشاور مشتری هستند.
8. اعتماد به نفس: به خودشان، محصولشان و شرکتشان.
9. هدف گذاری روشن: همیشه می دانند به کجا می خواهند برسند.
10. مهارت در بستن قرارداد: بدون ترس، مشتری را به سمت تصمیم گیری سوق می دهند.

• نکته عملی: این چک لیست را برای ارزیابی خودتان به کار بگیرید. کدام یک از این ویژگی ها را دارید؟ کدام یک نیاز به تقویت دارد؟ روی آن ها کار کنید تا به یک فروشنده برتر تبدیل شوید.

جمع بندی مهمترین نکته ها: آنچه از «فروش از راه دور» باید به خاطر سپرد

کتاب فروش از راه دور ( نویسنده استفان شیفمن )، بیشتر از یک کتاب، یک سیستم جامع برای موفقیت در فروش تلفنی است. اگر بخواهیم مهم ترین پیام های شیفمن را در چند جمله خلاصه کنیم، این ها هستند:

1. نظم و برنامه ریزی حرف اول را می زند: بدون یک برنامه مشخص و هدف گذاری دقیق، در دریای بی کران فروش غرق می شوید.
2. اعداد و ارقام دروغ نمی گویند: ضرایب کاری خود را بشناسید، آن ها قطب نمای شما برای بهبود عملکرد هستند.
3. نه فقط یک پاسخ موقت است: هر نه شما را به بله نزدیک تر می کند. از آن درس بگیرید و ادامه دهید.
4. تمرکز بر ارزش، نه فقط محصول: به مشتری نشان دهید محصول شما چگونه مشکلی را برایش حل می کند یا ارزشی برایش ایجاد می کند.
5. استمرار و پیگیری کلید گشایش است: اکثر فروش ها در پیگیری ها اتفاق می افتند. رها کردن مشتری بعد از اولین تماس، بزرگترین اشتباه است.
6. روانشناسی فروش را درک کنید: بدانید مشتری چگونه فکر می کند و با سؤالات درست، او را به سمت تصمیم گیری هدایت کنید.

شیفمن یک رویکرد سیستماتیک به فروش دارد. او می گوید هر مرحله از فروش، مثل یک چرخ دنده در یک ساعت دقیق است. اگر یکی از این چرخ دنده ها درست کار نکند، کل سیستم مختل می شود. به همین دلیل، تسلط بر هر جزء، از برنامه ریزی اولیه تا بستن قرارداد و پیگیری های بعدی، حیاتی است.

«فروش از راه دور» در عمل: چطور آموخته ها را پیاده کنیم؟

خب، حالا که با خلاصه کتاب فروش از راه دور آشنا شدیم، مهم ترین بخش این است که چطور این دانش را به عمل تبدیل کنیم. شیفمن به ما نمی گوید فقط بخوانید و لذت ببرید، بلکه می گوید بخوانید و انجام دهید! برای پیاده سازی تکنیک های فروش از راه دور در کسب وکار خودتان، می توانید این نقشه راه را دنبال کنید:

1. برنامه روزانه خود را بنویسید: هر شب یا صبح زود، برنامه ای دقیق برای تماس ها و فعالیت های فروش روزتان تدوین کنید.
2. ضرایب کاری تان را محاسبه و پیگیری کنید: تعداد تماس ها، نرخ تبدیل، میانگین ارزش فروش و سایر معیارهای کلیدی را ثبت کنید. این کار به شما دید می دهد کجا باید بهتر شوید.
3. Hook و عبارات معرفی خود را بهبود ببخشید: با کمک مثال هایی که شیفمن داده، عبارات جذاب و ارزش محور برای جلب توجه مشتریان بالقوه طراحی کنید.
4. برای مدیریت اعتراضات آماده شوید: لیستی از اعتراضات رایج مشتریان خود را جمع آوری کرده و بهترین پاسخ ها را برای هر کدام بنویسید و تمرین کنید.
5. مهارت سؤال صریح پرسیدن را تمرین کنید: از طرح سؤالاتی که مشتری را به تصمیم گیری نهایی سوق می دهد، نترسید.
6. پیگیری ها را جدی بگیرید: یک سیستم پیگیری منظم داشته باشید و از تکنیک هایی مانند همین الآن در فکر شما بودم استفاده کنید.
7. از نه ها درس بگیرید: هر بار که با رد شدن مواجه می شوید، تحلیل کنید که چه چیزی اشتباه بود و چگونه می توانید آن را بهبود ببخشید.
8. ویژگی های فروشندگان برتر را در خود تقویت کنید: روی انضباط، استقامت، یادگیری مداوم و مثبت نگری خود کار کنید.

یادتان باشد، هر صنعت و محصولی ویژگی های خاص خودش را دارد. پس تکنیک های فروش از راه دور شیفمن را با توجه به شرایط خودتان شخصی سازی کنید. شروع با گام های کوچک و اندازه گیری نتایج، بهترین راه برای شروع است. بعد از مدتی، خودتان تفاوت را احساس خواهید کرد!

نگاهی منصفانه به کتاب «فروش از راه دور»: نقد و بررسی

هیچ کتابی کامل و بی نقص نیست، حتی اگر توسط یک نابغه فروش مثل استفان شیفمن نوشته شده باشد. بیایید نگاهی منصفانه به نقاط قوت و چالش های کتاب «فروش از راه دور» بیندازیم:

نقاط قوت برجسته کتاب:

• جامعیت و عملی بودن: کتاب تقریباً تمام جنبه های فروش تلفنی را پوشش می دهد، از آمادگی ذهنی و برنامه ریزی گرفته تا مدیریت اعتراضات و بستن قرارداد. تکنیک های آن به راحتی قابل اجرا هستند.
• زبان ساده و روان: شیفمن از زبانی استفاده می کند که برای هر فروشنده ای، از مبتدی تا باتجربه، قابل فهم است. این یکی از دلایل محبوبیت بالای خلاصه کتاب telesales است.
• تمرکز بر اعداد و منطق: رویکرد داده محور شیفمن، به فروشندگان کمک می کند تا عملکرد خود را به صورت عینی بسنجند و برای بهبود آن برنامه ریزی کنند.
• ذهنیت سازی مثبت: شیفمن به فروشندگان کمک می کند تا با ترس از رد شدن مقابله کرده و از هر نه به عنوان پله ای برای رسیدن به بله استفاده کنند.

چالش ها یا محدودیت ها:

• تاریخ نگارش: کتاب در دهه های قبل نوشته شده و برخی از مثال ها یا سناریوها ممکن است کمی قدیمی به نظر برسند. البته، اصول بنیادین فروش تلفنی تغییر نکرده اند، اما شاید نیاز به یک به روزرسانی ذهنی برای انطباق با ابزارهای ارتباطی جدید (مانند شبکه های اجتماعی یا چت ها) باشد.
• عدم تمرکز بر فناوری های جدید: کتاب به طور خاص به استفاده از CRM، هوش مصنوعی یا سایر ابزارهای مدرن فروش نمی پردازد. این به این معنی نیست که کتاب بی اعتبار است، بلکه باید تکنیک های آن را با ابزارهای امروز ترکیب کرد.
• تمرکز بر تماس سرد (Cold Calling): بخش زیادی از کتاب به استراتژی های تماس سرد (cold calling) اختصاص دارد. در حالی که این هنوز هم مهم است، امروزه فروشندگان بیشتر به سمت Lead generation و تماس های گرم تر حرکت می کنند.

در نهایت، ارزش کلی کتاب فروش از راه دور در دنیای امروز بسیار بالاست. این کتاب یک پایگاه محکم از اصول را ارائه می دهد که هر فروشنده ای باید آن ها را بشناسد. با کمی انعطاف پذیری و ترکیب با دانش روز، آموزه های شیفمن می تواند هر کارشناس فروش داخلی را به یک ستاره تبدیل کند.

نتیجه گیری

با مطالعه خلاصه کتاب فروش از راه دور ( نویسنده استفان شیفمن )، متوجه شدیم که فروش تلفنی نه یک شانس، بلکه یک علم و هنر است که می توان آن را یاد گرفت و در آن استاد شد. استفان شیفمن با روش های کاربردی و بینش های عمیقش، راهی روشن برای افزایش فروش تلفنی به ما نشان می دهد. از اهمیت برنامه ریزی و شناخت ضرایب کاری گرفته تا هنر مکالمه، مدیریت اعتراضات و پیگیری های استراتژیک، هر فصلی از این کتاب یک درس بزرگ برایمان دارد.

اگر شما هم دلتان می خواهد فروش تان را متحول کنید و به یک فروشنده برتر تبدیل شوید، توصیه می کنم این آموزه ها را جدی بگیرید و همین امروز شروع به پیاده سازی آن ها در کارتان کنید. هر چه بیشتر تمرین کنید، مهارت هایتان بیشتر تقویت می شود و نتایج بهتری خواهید دید. یادتان باشد، موفقیت در فروش، یک سفر است، نه یک مقصد. پس با انگیزه و پشتکار، قدم در این مسیر بگذارید. اگر به مطالعه بیشتر علاقه دارید، می توانید نسخه کامل کتاب «فروش از راه دور» را تهیه کنید و عمیق تر به دنیای شیفمن سفر کنید.